Ускорение роста B2B-компании через структурные изменения

О клиенте

Компания-дистрибьютор промышленного оборудования с выручкой 2,5 млрд ₽ и штатом 350 человек. Работает на рынке B2B более 15 лет, обслуживает более 500 корпоративных клиентов.

Вызов

К моменту обращения компания столкнулась с комплексом проблем:

• Замедление роста: выручка росла всего на 5-7% в год при рыночном потенциале 15-20%
• Низкая маржинальность: EBITDA составляла 8% при среднерыночных 12-15%
• Неэффективные процессы: длительный цикл сделки (90+ дней), высокий процент отказов клиентов
• Устаревшая IT-инфраструктура: отсутствие интеграции между системами, ручная обработка заказов
• Отток ключевых сотрудников: текучесть кадров в отделе продаж достигала 35% в год

Решение

Мы разработали и реализовали комплексную программу трансформации на 18 месяцев:

1. Стратегические изменения

• Проведен анализ портфеля клиентов и продуктов по матрице BCG
• Разработана новая стратегия фокусировки на высокомаржинальных сегментах
• Создана система ключевых показателей эффективности (KPI) для всех подразделений
• Запущена программа развития ключевых клиентов (Key Account Management)

2. Операционная оптимизация

• Проведен процессный аудит и выявлено 12 критических узких мест
• Оптимизирован цикл продаж: внедрена методология SPIN-selling
• Реорганизована структура отдела продаж: выделены охотники и фермеры
• Автоматизирована система мотивации на основе достижения KPI
• Оптимизирована складская логистика с сокращением запасов на 25%

3. Цифровая трансформация

• Внедрена CRM-система с интеграцией в 1С
• Запущен B2B-портал для автоматизации типовых заказов
• Внедрена система электронного документооборота
• Создана аналитическая панель для топ-менеджмента (BI-дашборд)
• Автоматизирован процесс ценообразования с учетом маржинальности

4. Управление изменениями

• Проведено обучение 120 сотрудников новым процессам и системам
• Создана команда внутренних агентов изменений
• Внедрена система регулярного мониторинга прогресса трансформации

Результаты

Через 18 месяцев после начала проекта компания достигла следующих результатов:

Финансовые показатели

• Рост выручки на 34% (с 2,5 до 3,35 млрд ₽)
• Увеличение EBITDA с 8% до 13,5%
• Рост прибыли в 2,3 раза

Операционные показатели

• Сокращение цикла сделки с 90 до 45 дней
• Увеличение конверсии сделок с 18% до 32%
• Сокращение операционных издержек на 22%
• Повышение производительности отдела продаж на 45%

HR-показатели

• Снижение текучести кадров с 35% до 12%
• Повышение NPS сотрудников с 42 до 68

Клиентские показатели

• Рост удержания клиентов (retention) с 72% до 89%
• Увеличение среднего чека на 28%
• Повышение NPS клиентов с 35 до 62